第八章 新建商品房租售代理业务操作

考试目的

本章考试目的是测试应考人员对新建商品房销售准备和流程，以及住宅、写字楼和商业地产的销售代理等内容的了解、熟悉和掌握程度。

考试内容

第一节 新建商品房销售流程

一、营销方案制订

(一)做好市场定位

(二)制订推广策略

(三)制订销售计划

二、宣传资料准备

(一)项目楼书

(二)户型手册

(三)宣传展板、销售导示牌、折页、单张

三、客户拓展实践

(一)线上渠道

(二)线下渠道

1.电话拜访客户

2.派单

3.巡展

4.大客户拓展

5.客户拦截

6.渠道电商

7.老带新

四、销售现场展示

五、行业公示及文件准备

(一)行业批准文件公示

(二)销售文件

1.价目表

2.置业计划

3.购房须知和认购流程

4.商品房认购协议书

5.购房相关税费须知

6.抵押贷款须知

六、销售人员培训

(一)组建销售团队

(二)销售人员的培训

1.市场调研培训

2.竞争项目分析

3.购房客户分析

4.项目本体分析

5.销售资料学习

6.其他培训内容

(三)销售人员的上岗考核

七、新建商品房现场销售流程

(一)现场接待

(二)商品房认购与合同签订

1.商品房认购

2.商品房买卖合同签订

3.交纳商品房购房款及相关税费

第二节 住宅项目的销售代理

一、住宅客户的类型

(一)依据购房面积划分客户

1.小户型客户特征

2.中大户型客户特征

3.大户型及别墅客户特征

(二)依据置业目的划分客户

1.自用客户特征

2.投资客户特征

二、住宅项目的销售执行

(一)客户积累

(二)住宅项目价格制定

1.市场调研

2.价格确定策略

3.确定核心均价

4.价目表形成及验证

5.推售安排

(三)销售执行

1.销售文件和销售计划

2.销售方式

第三节 写字楼项目销售代理

一、写字楼产品特性和运作目标

(一)写字楼的产品特性

1.与宏观经济的正相关性

2.购房(承租)客户多为企业

3.产品硬件设施技术性

4.销售商务性

5.项目运作专业性

(二)写字楼项目运作目标

1.综合收益最大化目标

2.快速回收成本目标

3.品牌目标

二、写字楼定位及物业发展建议

(一)本体项目资源属性判断

1.项目规划指标分析

2.项目经济指标分析

3.区域属性判断

4.景观资源分析

5.周边商业配套成熟度判断

6.路网情况判断

7.其他资源优劣势判断

(二)入市时机分析

1.宏观经济

2.城市规划分析

(三)写字楼项目的市场分析

1.写字楼市场发展态势分析

2.区域写字楼市场分析

3.竞争项目的分析

(四)项目市场定位与产品类型界定

1.市场定位

2.产品类型的界定

(五)写字楼项目的物业发展建议

1.项目定位模式

2.影响项目物业发展建议的关键要素

三、写字楼项目销售策略制定

(一)写字楼项目的形象定位

1.项目属性定位

2.目标客户定位

3.项目形象定位

(二)写字楼项目的销售策略制定

1.销售策略制定的出发点

2.销售推广策略

3.销售展示策略

4.客户策略

四、写字楼项目的销售执行

(一)制定销售推广计划

(二)确定价格

(三)销售开盘准备

1.积极与意向客户进行沟通

2.开盘活动造势

(四)写字楼项目销售管理

1.写字楼销售人员的筛选与培训

2.写字楼销售流程的重点与难点

3.写字楼客户消费特征与心理分析

第四节 商业地产的租售代理

一、商业地产的特征

(一)商业地产的定义和分类

(二)商业地产的特征

1.收益多样性

2.盈利模式多元化

3.权益复杂与利益平衡

二、商业地产的市场调研及定位

(一)商业地产的市场调研

1.经济环境研究

2.城市及区域土地利用结构和规划调查

3.城市商圈调查

4.竞争性在建商业地产项目调查

5.商业消费者行为调查

6.商业地产地块的研究分析

7.品牌商户的进人性

(二)商业综合体的定位

1.客户定位

2.业态定位

3.功能定位

4.规模定位

5.档次定位

三、商业地产项目的招商代理

(一)招商工作原则

(二)各物业形态的招商条件及目标商户

(三)招商工作计划

四、商业地产项目的销售执行

(一)客户特性分析

(二)商铺投资回报率

(三)商铺销售工具

1.项目未来经营环境

2.项目的建筑指标信息

3.商铺的价格信息

4.主力商户的信息

5.项目的交付及经营信息

考试要求

1.熟悉新建商品房营销方案的制订;

2.掌握新建商品房宣传资料的准备和销售现场的展示;

3.熟悉新建商品房行业公示及文件准备;

4.掌握新建商品房销售人员的培训;

5.熟悉新建商品房现场销售流程;

6.掌握新建商品房买卖合同签订中的风险;

7.熟悉住宅客户的类型;

8.掌握住宅项目价格制订过程;

9.掌握住宅的销售执行;

10.熟悉写字楼产品特性和运作目标;

11.掌握写字楼的定位及物业发展建议;

12.熟悉写字楼销售策略制定;

13.掌握写字楼销售项目的执行;

14.了解商业地产的特征;

15.掌握商业地产的市场调研;

16.掌握商业地产的定位;

17.熟悉商业地产的招商代理;

18.掌握商业地产的客户特征分析;

19.熟悉商业地产投资回报率的计算方法;

20.掌握商业地产的销售流程工具。