第五章 存量房交易配对与带客看房

考试目的

本章考试目的是测试应考人员对房地产经纪业务撮合中交易配对的原理和步骤，带客看房的准备工作、看房步骤、看房注意事项等内容的了解、熟悉和掌握程度。

考试内容

第一节 交易配对

一、配对原理和方法

(一)交易配对原理

(二)交易配对步骤

二、房源的推荐

(一)房源推荐的技术要点

(二)配对过程中对客户和业主心理特征进行分析和引导

第二节 带客看房

一、与业主共同查勘房源

(一)提前勘查房屋

(二)预约看房时间和设计看房路线

二、以卖方代理人身份陪同购房客户看房步骤

(一)工作准备

(二)请房屋业主对房屋进行“包装”

(三)向客户沿途讲解房源周边设施

(四)主导看房过程

三、以买方代理人身份陪同购房客户看房步骤

(一)合理安排和掌握看房时间

(二)注重看房细节

1.熟悉房源所在商圈的特点和优势

2.客观展示房源的优缺点

3.带上必要工具

(三)看房过程中注重双向沟通

(四)做好看房后记录和收取定金工作

四、房屋带看工作中的注意事项

(一)做好带看后回访工作

(二)引导客户做出决策

(三)充分展示房地产经纪个人和团队的能力

1.房地产经纪人个人能力与优势

2.房地产经纪人所属团队的竞争优势

3.房地产经纪人优势将给业主带来的显著利益

(四)看房时间和突发事件处理

(五)约看过程中防止跳单

考试要求

1.了解潜在客户做出购房(承租)房屋的决策过程;

2.掌握房地产经纪人以房源为核心的配对步骤;

3.掌握房源推荐的技术要点;

4.熟悉配对过程中对客户和业主的心理特征分析和引导;

5.掌握房源配对的注意事项;

6.掌握看房前的准备工作;

7.掌握与售房业主共同看房的技术要点;

8.掌握以卖方代理人身份陪同购房人看房的技术要点;

9.掌握以买方代理人身份陪同购房人看房的技术要点;

10.掌握带客看房工作中的注意事项。