第三章 客源信息搜集与管理

考试目的

本章考试目的是测试应考人员对客源和客源信息的含义、客源和房源的关系、客源的特征与客户类别、客源信息的开拓和获取、客源信息开发策略、客源信息完善与分析、客源信息的管理和维护等内容的了解、熟悉和掌握程度。

考试内容：

第一节 客源与客源信息

一、客源和客源信息的内涵

(一)客源和客源信息的含义

(二)客源和房源的关系

1.互为条件

2.相得益彰

3.互为目标

二、客源的特征与类别

(一)客源的特征

1.指向性

2.时效性

3.潜在性

(二)客户类别

第二节 客源信息开拓和客源信息分析

一、客源信息的开拓渠道

(一)门店接待法

(二)广告法

(三)互联网开发法

1.付费的房源信息发布平台

2.免费的公共网络信息发布平台

3.房地产经纪机构门户网站

(四)客户介绍法

(五)人际关系法

(六)驻守和挂横幅揽客法

(七)其他方法

1.讲座揽客法

2.会员揽客法

3.团体揽客法

二、客源信息的开发策略

(一)将精力集中于市场营销

(二)致力于发展和顾客之间的关系

(三)随时发现客户信息

(四)使潜在客户变为真正的客户

(五)直接回应拓展策略

(六)建立与客户的长期联系

1.与老客户保持联系

2.把眼光放在长期潜在的客户身上

3.建立广泛的社会联系

4.与服务供应商建立广泛联系

三、客源信息完善与分析

(一)目标物业与偏好分析

(二)购买力与消费信用分析

(三)客户购买动机分析

1.客户购买动机

2.客户购买需求

(四)客户需求程度分析

(五)客户购买决策分析

第三节 客源信息管理

一、客源信息管理的对象和内容

(一)客源信息管理的对象

(二)客户信息管理的内容

1.客户基础资料

2.物业需求状况

3.交易记录

二、客户信息管理的原则和策略

(一)客户信息管理原则

1.有效原则

2.合理使用原则

3.重点突出原则

(二)客户信息管理策略

1.及时记录和更新

2.保持联系

3.有效利用

三、客户数据库的建立

考试要求

1.掌握客源和客源信息的含义;

2.了解客源和房源的关系;

3.熟悉客源的特征;

4.掌握客户的类别;

5.掌握客源开拓渠道;

6.熟悉客源信息开发策略;

7.掌握客户目标物业与偏好分析;

8.掌握客户购买力与消费信用分析;

9.掌握客户购买动机分析;

10.掌握客户需求程度分析;

11.掌握客户购买决策分析;

12.掌握客户信息分类;

13.掌握客源信息管理的内容;

14.熟悉客源信息管理的原则;

15.熟悉客源信息管理策略;

16.熟悉客户信息数据库管理注意事项。